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爱库存:资本寒冬融资15亿

2018-12-05 17:09

来源:  关注网   作者: 关注网

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去库存领域在美国跑出了3家上市公司,其中TJ Maxx市值约670亿美元,是同一时间京东和拼多多市值的约两倍,向百度市值看齐。这是一个一直被忽略的市场,拥有无限想象空间,当下中国的去库存市场正在加速发展。

中国去库存领域跑出了两家公司,一家是桌面互联网时代的唯品会,一家是移动互联网时代的爱库存。前者起了个大早赶了个晚集,靠去库存快速崛起之后迅速抛弃了这个市场,在去库存市场大爆发的时候,转型成为了一家销售新款追赶潮流的时尚电商平台。

而后者生逢其时,赶上了最好的时机。

1、关键年份

2014年王敏在复旦大学听课,听到教授说“即使全中国的服装工厂都停工,剩下的衣服还足以支撑整个国人穿三年”时,就萌生了以去库存为切入点进行创业的想法。而这一年,恰逢微信对外开放支付功能,这为爱库存的诞生提供了不可多得的孵化空间和交易环节的便利。

2017年4月,技术出身的王敏亲自带队做开发,7月内测,9月22日爱库存APP正式上线运行。单月GMV从内测时的60万到超4亿元,爱库存只用了一年多时间。与此同时,NIKE、迪士尼、大嘴猴、雅培和帮宝适等5000多个国内外知名品牌相继入驻爱库存,商品品类从服饰扩展至美妆和小家电等各领域,超50万职业代购云集于此,已经开始有人把爱库存比作中国的TJ Maxx。

2018年,五环外人群走进大众视野,2000万代购迎来大转型,社交电商迎来高光时期,爱库存也迎来了自己的关键年份。这一年爱库存完成了两轮融资,前后间隔不过四个月,自2017年9月份成立至今,已累计完成15亿元融资,这样的融资额在资本寒冬中实属罕见。就在12月2日,爱库存从200家头部企业(其中150家估值上亿)中脱颖而出,成功入选《2018中国新消费产业独角兽榜单》。

2、去库存的内核

“仓库始终堆着如山的衣服,永远不见少。品牌方也不敢在公共平台上倾销库存,担心影响专柜商品的销售。”爱库存联合创始人冷静一针见血地指出传统服装行业的痛点。据相关行业数据显示,在服装品牌的仓库里最少积压着近2万亿的库存,而且每年以5%的速度在往上涨,去库存成为了全行业面临的共同问题。

从商业模式的内核上来说,爱库存的“S2b2C”社交电商模式,其本质是对产业链进行改造后的产业互联网模式,通过对上下游的彻底打通实现了库存的快速流转,并且借助社交电商模式打造了一个相对私密、可控的线上销售渠道,成功解决了“去库存”与“专柜销售”之间的价格矛盾点,做到了在不影响专柜销售的前提下去库存。

S2b2C社交电商模式下有三个角色,S是供应商,b是分销商(职业代购),C是终端的消费者,爱库存主要的作用就是搭建一个平台,帮助上游的供应商找到足够多的职业代购,然后触达终端消费者。b的来源主要有两类,一类是原来就在做代购的微商,一类是由消费者转化而来的分销商,他们共同购成了爱库存的职业代购群体。

由于职业代购本身也是消费者,所以在S2b2C社交电商模式下,代购与消费者之间更容易建立信任和相互依赖的分享关系,买卖双方的调性能够达到高度一致,在提升复购率的同时拥有很强的病毒裂变性。这是其它电商平台所不具备的,也是TJ Maxx所不具备的,正是这种高度差异化帮助爱库存仅用了一年时间就快速崛起。

3、2000万代购在转身

艾瑞咨询发布的《2017年中国微商行业发展报告》显示,自2014年微信支付开放之后,代购微商的数量从900多万剧增至2000万,社交电商在这一阶段完成了消费者行为习惯的普及。2014年到2016年是代购最辉煌的时候,但是从2017年开始情势急转直下,2018年“代购被抓”的传言频频流出更是雪上加霜。

爱库存的联合创始人冷静也许是最能理解代购这个群体的,“代购其实是一个正规职业。现在的代购就像早期的淘宝店主。”在传统电商行业摸爬滚打了十多年的冷静,很清楚代购这个群体的潜力与价值,拥有两个孩子的她更能明白为什么会有那么多“宝妈”加入其中,在外界多般讽刺的情况下,冷静觉得爱库存应该为这个群体做些什么。

在复旦听完课的王敏后来去开了个特卖场,专门为品牌做库存分销,在做库存分销的过程中他发现了代购这个群体。这群人每天都会来他的特卖场拍照、发朋友圈卖货,最后销售掉了他60%—70%的货,后来他索性把特卖场关了,租了个仓库专门给代购播货。这中间发生了一件事刺激到了王敏和冷静,让他们最终下定决心转战线上做爱库存。

在王敏的播货仓库里经常可以看到各式宝妈。有一天王敏看到一个特别拼的宝妈,带着两个孩子来到仓库,小一点的在背上安安稳稳地睡觉,大一点的到处跑完全照顾不到。工作中的王敏看到那个大一点的孩子拿着可乐到处跑,可乐撒在地上了就用手摸了往嘴里送。王敏把这件事说给冷静听,“听到这个宝妈的事情后,才真正下定决心了。”

4、消费升级,品控先行

同样是社交电商,爱库存和拼多多、云集有着本质的区别。在爱库存的S2b2C模式里,对S也就是供应商的要求是非常高的。一个合格的供应商需要经过层层审核,商家需要具备过硬的资质,如在天猫、京东等线上商城拥有店铺,且销售额达到一定的量级,同时线下也要拥有一定数量的连锁店铺,这样才能充分保证品牌的价值。

合作商在接受层层审核之外还要缴纳高额保证金,用于保障在平台上售卖商品的品质。爱库存同时也建立了一套自己的品控体系,并引入第三方专业检测机构HQTS,直接到品牌方的货品仓库进行实地质检,通过随机抽样的形式生成质检报告。只有最终通过质检的产品才可以在爱库存APP上进行售卖。

代购微商也好,社交电商也罢,之所以一直为人诟病,主要原因还是出在货源和品质上,所以对此爱库存一点不敢马虎。在重重严筛之下,雅培、帮宝适等超5000家知名品牌入驻爱库存,爱库存还联合品牌方共同成立了“A+正品联盟”。综合各种手段,最终为爱库存的4亿+消费者建立起一套品质防火墙。

消费升级的本质是“追求更好的东西”,虽然五环内和五环外对于“什么是更好的东西”有不同的定义,但“品质”和“价优”这两个核心永远是排在并列第一位。一二线城市的消费升级已经被极大满足,但是三四五线城市消费升级的缺口才刚刚被打开,五环外还有8亿消费者正嗷嗷待哺,他们需要有人把真正更好的东西送过去。

5、8亿消费者正在崛起

根据企鹅智库最新发布的《中国三四五线城市网民时间&金钱消费数据报告》显示,三四五线城市的网购占比已经达到了41.8%,每月花在手机和网络上的消费额度也已经接近一线城市,五环外的8亿消费者正在迅速崛起,但是市场供给却还没有到位。王敏在做特卖场的时候也发现,职业代购们的产品最后都卖到了三四线城市。

五环外人群的消费观相对理性,排在第一位考虑的还是性价比,在无印良品和名创优品之间选择名创优品的可能性更大一些,相比于原来的十元店,名创优品也是一种消费升级。五环内的人在消费需求被极大满足的今天,更愿意为认同感去买单,但五环外的消费升级还没有走到单纯为情绪去买单的这一步。

在2015年五环内的精英将消费升级定义为更好更贵时,在他们喝着星巴克、买着无印良品,并对代购嗤之以鼻时,无意间为社交电商留下了一片“新消费红利”,也给爱库存留下了巨大的发展空间。之后的几年,一大批像爱库存一样的公司崛起,他们共同的特点是愿意直面最真实的消费需求,把更多的心思放在产业链流转上。

爱库存从市场的实际需求出发,意外地打通了产业互联网的通道,又意外地与腾讯的战略达成了一致。爱库存通过搭建职业代购平台,一方面为品牌打通了最为关键的销售通道,另一方面将海量正品低价好货推送到了消费者面前,借助S2b2C社交电商模式打通了整个产业上下游链条,最成功的一点是将终端消费者也链接进了产品的流通通道。

 

 


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